Hjälp, vi säljer! Postad av: Staffan Carenholm, Datum: 2014-08-27

Alla företag som producerar varor eller tjänster sysslar med försäljning. Även arkitektkontor. Ändå är det något man sällan pratar om. Ändrar vi på det har vi mycket att vinna, menar Staffan Carenholm.

Företag som producerar och säljer, oberoende av om det handlar om varor eller tjänster, brukar ha strategier för sitt säljande och en väl intrimmad säljorganisation som ser till att strategierna blir verklighet. Det finns en självklar säljkultur, som är ett centralt element i företagets affärsmodell. 

I arkitektföretaget är inte alltid vare sig säljkultur eller säljorganisation särskilt utvecklade. Att bygga upp, styra och utveckla en säljorganisation har inte alltid varit en prioriterad fråga. Vanligtvis dokumenteras därför inte heller hur försäljningsprocessen går till. Försäljning är något som bara sker, oftast utan stöd av strategier, principer och riktlinjer.

Arkitektföretaget är lösningsfokuserat och uppbyggt kring produktions- och leveranskompetens. Försäljning ses inte som en egen eller fristående aktivitet eller process, trots att arkitektföretaget, precis som alla andra företag, lever och utvecklas på det som försäljningen ger. 

Försäljning är heller inte något man normalt pratar om. Man tycker helt enkelt inte att man säljer. Det som andra kallar försäljning har arkitekter andra begrepp för: man söker och får uppdrag, man ackvirerar, man söker nya kundrelationer och vill utveckla gamla kundkontakter och man marknadsför sig, dock utan att kalla något av detta för försäljning. 

Arkitekter skapar, men det som skapas ska också säljas. Försäljning sker naturligtvis också i alla arkitektföretag. Att delta i en offentlig upphandling, att följa upp en tidigare beställarrelation eller att beskriva sina tjänster på sin webbplats – allt är olika inslag i arkitektföretagets försäljningsprocesser.

Säljandet tenderar dock att döljas bakom en rad begrepp som känns bättre att använda än det sannolikt negativt laddade begreppet försäljning. Och det är förstås inte nödvändigt att använda begreppet försäljning, om det nu inte känns bra, bara man är medveten om att det man ägnar sig åt faktiskt är försäljning.

Nu är detta inte bara en lek med ord. Genom att inte använda f-ordet, blir man heller inte varse behovet av att skapa en säljkultur i arkitektföretaget och man ser inte heller säljprocessen som en vital kärnprocess i företaget.

Många medarbetare i arkitektföretaget säljer, men främst gör arkitektföretagets ägare och ledning det. De större företagen har marknads- och affärsområdesansvariga, men det behöver inte innebära att man de facto tagit steget från ett bevaknings- och kontaktuppdrag till ett säljuppdrag. Att man har en marknadsorganisation behöver inte innebära att man därmed också har en säljorganisation och en säljkultur. 

 

 

Bild från Flickr Commons

Arkitektföretagets ägare är ofta bra säljare, de har kundkontakterna och gör sitt bästa för att underhålla och utveckla dessa. Det innebär nu inte nödvändigtvis att försäljningen är noggrant övervägd och strukturerad. Man säljer på sitt eget sätt och olika individer agerar olika. Inget fel i det, men när företaget växer eller har ambitionen att växa behövs en metodik för säljandet.

Har man startat och driver ett arkitektföretag måste man älska försäljning. Det finns inget annat val. Och man måste skapa en metodik, en struktur och en organisation för sin försäljning. Det gäller både olika säljprocesser, kundrelationer, förhandlingsarbete och förhandlingsteknik samt avslut och uppföljning av försäljningsaktiviteter.

Det är lätt att säga att bäst arkitektur vinner. Och det är klart att bästa kvalitet i de tjänster som arkitektföretaget tillhandahåller är en nödvändighet för framgång. 

Om framgång också ska mätas på något annat sätt än genom publicering går det dock inte att bortse ifrån att det är helheten och samspelet mellan företagets affärsidé, affärsmodell, lösning, säljstrategi, kultur och struktur som är avgörande framgångsfaktorer.

Arkitektföretag har mycket att vinna på att utveckla strategier och metoder för försäljning. En bra start är att inte blunda för f-ordet.

//Staffan Carenholm

Staffan Carenholm är tidigare förbundsdirektör för Sveriges Arkitekter och arbetar nu som frilansade debattör och konsult. Han skriver varje månad krönikör om aktuella frågor kring arkitektur, företagande och politik. Krönikorna publiceras även på hans hemsida, staffancarenholm.se