Prata om affären Postad av: Staffan Carenholm, Datum: 2014-02-17

Även om få arkitektföretag startas med den uttryckliga ambitionen att tjäna pengar, så borde fler ägna mer tid åt ekonomin menar Staffan Carenholm. 

Jag har i flera tidigare krönikor behandlat olika aspekter på de affärsmässiga utmaningar som arkitektföretagen och arkitektbranschen har. 

Få arkitektföretag startas med den uttryckliga ambitionen att tjäna pengar. Drivkraften ligger i att få möjlighet att arbeta inom sin profession självständigt och under rimlig frihetsgrad. Ibland frestas man säga att arkitekter söker projektmöjligheter när andra företag söker affärsmöjligheter. Det är naturligtvis en förenkling, men normalt ägnas affären i uppdraget mycket mindre uppmärksamhet än det projekt som uppdrag avser. Och så ska det nog vara, men det behöver inte gå så långt att affären i det närmaste döljs.

Det är mer vanligt än vad man föreställer sig att ledning och uppdragsansvariga inte ger sina medarbetare information om hur affären och de ekonomiska realiteterna i uppdraget ser ut. Konsekvensen av det är att planeringen av arbetet rimligen inte blir den bästa möjliga. En ytterligare konsekvens är sannolikt risken för att man arbetar fel och närmast då överarbetar, en risk som ligger väldigt öppen i arkitektens vardag.  Det kan nog lätt bli så att man inte känner var gränsen går och kliver man ofta över den brister också det som nog tyvärr är väldigt förbisett – de enskilda medarbetarnas dagliga ansvar också för affären

Man arbetar till dess man känner sig nöjd, ibland lite oberoende av vad de ekonomiska ramarna stipulerar. Det är förstås hedervärt att den yrkesmässiga ambitionen sträcker sig längre än den affärsmässiga förmågan, men är det alltid så bra? Det är trots allt en signal mot kunder och omvärld att affären inte alltid tillhör det riktigt viktiga. Och omvärld och kunder förstår och utnyttjar sådana signaler.

Idag har arkitektföretagen, och stora delar av konsultbranschen i övrigt en affärsmodell som i mångt och mycket låser in företagen i en ganska förutbestämd roll som uppdragsmottagare. Man finns till för alla dem som vill ha ens tjänster. Få har en strategi som säger att man har ett erbjudande till de kunder man främst av allt vill ha. Hela utgångspunkten för positionering på marknaden kan därmed beskrivas som tämligen passiv.

 

Om man nu tror att framtiden både kräver och ger större utrymme för en mer initiativtagande positionering med strategiskt väl genomtänkta val kunder och marknadssegment, vad innebär det för den affärsmodell som bygger på ”design by the hour” eller i hård konkurrens nedpressade fasta priser som omöjliggör att få betalt för allt man gör? Ja, kanske inte slutet, men det är uppenbart att arkitektföretagen måste öka sitt inslag av nya affärsmodeller. Dagens lätt överblickbara affärsmodeller håller nog inte för framtiden, åtminstone inte om kunder vill ha mer av initiativtagande dialogpartners och verksamhetsutvecklare än av mer traditionellt inriktade utförare.

Sannolikt ligger mycket av de framtida affärsmässiga utmaningarna just i att hitta hela floran av olikartade affärsmodeller och att i varje situation ha förmåga att erbjuda det som lämpar sig bäst och inte då nödvändigtvis just den affärsmodell som sedan länge ligger i hårt upptrampade spår.

Det är inte snutet ur näsan. Att hitta bredden i de affärsmässiga uppläggen är inte främst fråga om en teoribildning. Det handlar mest om insikten att inget uppdrag är det andra likt och att ingen affär därmed heller är den andra lik.

Det är den omsorgsfulla analysen av den affärsmässiga potentialen i varje nytt uppdrag som ger öppningarna för att närma sig sina affärer på olika sätt. Och den analysen kan man knappast lyckas med om man inte dessförinnan har låtit affärerna komma upp till ytan och bli något som alla känner till, förstår och därmed respekterar. Så jag tror att startpunkten för en affärsutveckling ligger i att synliggöra affären och därmed göra den viktig.

Jag tror alltså på att lyfta fram affären, berätta och inbjuda till samtal. Jag tror på delaktighet. Och jag är övertygad om att yngre arkitekter har ett starkt intresse för hur affärer kan utvecklas. Så, prata om affärerna, om och om igen. Det är där det börjar.

bildkälla: wikipedia Money Tree